Vous aimeriez développer votre entreprise et avez testé différentes méthodes. Vous vous êtes fatigué à téléphoner à des prospects qui ne sont jamais joignables. A envoyer des mails à des personnes qui ne vous répondent pas. Ou à acheter de la publicité pour aucun retour. Arrêtez ! Il y a une façon de se créer des opportunités pour présenter son offre que j’affectionne particulièrement parce qu’elle est douce et fructueuse. Il s’agit tout simplement de … mobiliser son réseau relationnel.  Mais de quoi s’agit-il ? Comment le diagnostiquer et étendre ce fameux réseau dont tout le monde parle ? Et surtout, comment l’utiliser à bon escient, de manière respectueuse pour vous et pour les autres, au service du développement de votre business ? Je vous dis tout !

Un excellent taux de retour : 80 % (voire plus) d’une activité de service se développe grâce à son réseau relationnel

Savez-vous que le rendement de la prospection téléphonique « dans le dur » c’est-à-dire appeler sans connaître la personne est de 1% ? Pour ceux qui l’ont expérimenté, c’est souvent épuisant et décourageant. Connaissez-vous cette statistique selon laquelle 70% des e-mails groupés ne sont pas ouverts ?

• 80% des décideurs acceptent de rendez-vous uniquement sur la recommandation d’un ami, d’un collègue, ou d’une relation professionnelle.
• Une activité de service se développe à 80 voire 100 % grâce à son réseau relationnel.
• Il y a entre vous et chaque personne au monde, au plus, six personnes. Selon le chercheur hongrois Frigyes Karinthy en 1929, chaque humain sur Terre est séparé d’un autre par six personnes. Nous nous connaissons tous, sans le savoir, par personnes interposées. Sur Facebook, nous sommes encore plus proches. Nous sommes tous à 3,57 personnes de n’importe quelle autre inscrit.

D’où l’intérêt de réfléchir à son réseau relationnel en tant qu’entrepreneur ?

Exercice n°1 : avez-vous un interlocuteur particulièrement important pour vous que vous n’arrivez pas à joindre ? Qui dans votre réseau pourrait le connaître et vous mettre en relation avec lui ? Etes-vous prêt à lui demander ce service ?

Lever les freins : le premier frein à lever pour travailler grâce à son réseau est d’en finir avec la peur de déranger et celle de « je dois me débrouiller tout seul », « je ne veux rien devoir à personne ». Prenez le problème à l’envers : vous avez déjà bien rendu service à quelqu’un ? Permettez à d’autres de se sentir utiles en vous donnant un coup de pouce.

Le réseau relationnel, de quoi s’agit-il ?

C’est, tout simplement, l’ensemble des personnes que l’on connaît.
Il est constitué de :

• Votre réseau personnel : famille, amis, voisins, membres d’associations, etc.
• Votre réseau professionnel : anciens élèves, collègues (actuels ou anciens), clients, fournisseurs, partenaires, experts (notaire, avocat, expert-comptable, banquier), membres des réseaux professionnels dont vous faîtes partie.

En général, dans une vie, on connait réellement entre 500 à 1000 personnes. Ce sont des liens de premier niveau (Vous connaissez le nom, le prénom, l’activité et tutoyez ces personnes.). Dans certains métiers très tournés vers les autres (enseignant, service public, commercial …) et pour des profils de personnes ayant une bonne capacité à créer et à entretenir du lien, ce chiffre peut être beaucoup plus important.

Exercice n°2 : je vous invite à lister l’ensemble des personnes que vous connaissez vraiment et sur lesquels vous pourriez compter pour développer votre activité. Notez précieusement ces informations dans un fichiers (nous parlerons données personnelles un autre jour).

A quoi le réseau peut-il servir ?

Les personnes qui ont un gros réseau rayonnent, développent leur activité, trouvent des solutions à leur problème, avancent plus vite.

Le réseau produit des contacts, des opportunités. Il permet certes de développer son business mais aussi de :

• Avoir des informations,
• Rompre l’isolement,
• Continuer à apprendre,
• Nouer des partenariats,
• Communiquer autour de son activité,
• Optimiser ses achats etc.

Ce que le réseau n’est pas :

• Du piston
• Des relations intéressées manifestes
• Un contrat, une équation A pour A
• Une opportunité de balancer ses offres commerciales par mail
• Prendre sans donner avant.

Définir une stratégie réseau

Tout bon entrepreneur se plonge dans sa stratégie financière, sa stratégie marketing et sa stratégie de communication. Mais qu’en est-il de votre stratégie réseau ? C’est la même chose !
Voici les bonnes questions à vous poser :

• Quel est mon objectif réseau ? Quelles cibles est-ce que je souhaite rencontrer ? Pourquoi est-ce que je compte faire du réseau ? Ce n’est pas forcément pour trouver des clients. Ce peut être pour partager avec mes pairs.
• Quel diagnostic de mon réseau actuel : ai-je le bon réseau par rapport à mes objectifs ? A quel réseau appartiennent mes cibles ?
• Quelles actions mettre en place pour atteindre mon objectif : adhésion à un nouveau réseau, rencontres professionnelles, post sur les réseaux sociaux … ?

Choisir le réseau adapté

De nombreux réseaux professionnels « physiques » existent : politiques, engagés, par fonction métier, business, féminins, d’entraide, d’anciens élèves, territoriaux …

• Choisir quelques réseaux adaptés à ses objectifs et … s’y impliquer. Cela ne sert à rien de prendre une adhésion à un réseau et de ne participer à aucun évènement.
• Le réseau que vous cherchez n’existe pas ? Vous pouvez en créer un !
• Sans compter tous les réseaux virtuels : groupes d’entraide, communautés, forums.

La boite à outils du parfait réseauteur

• Carte de visite
• Pitch
• Base de données
• Profil à jour sur les réseaux sociaux (au moins Linkedin).

La bonne attitude réseau

Cà y est, vous vous rendez à votre soirée réseau ce soir, quelle attitude adopter ? Il y a déjà quelques comportements à éviter :

• Prendre sans donner
• Se montrer calculateur
• Être pot de colle
• Être agressif, aigri, malhonnête …
• Se plaindre, répandre des rumeurs, médire
• Révéler des infos confidentielles
• Ne pas tenir ses engagements
• Mettre sa carte de visite dans les mains d’une personne qui ne l’a pas demandée
• Passer son temps scotché à son téléphone
• Se déplacer en grappes

La « bonne » attitude réseau est tout simplement d’être naturel, de rendre service, de donner avant de recevoir et de … ne rien attendre de particulier … ! La suite viendra toute seule.

Quelques trucs pour briser la glace

Il n’est pas toujours facile se retrouver seul à une soirée et d’arriver sans connaître personne (pourtant, c’est souvent dans ce genre de circonstances que le plus beau arrive). Quelques astuces :

• Repérer des personnes seules et engager la conversation
• Sourire
• Se montrer curieux
• Quelques amorces : « C’est la première fois que vous participez aux évènements de ce réseau ? Quelle est votre activité ? Qu’avez-vous pensé de l’intervention ? ».

Se débarrasser d’un pot de colle

Pour congédier gentiment quelqu’un qui vous parle depuis trop longtemps et vous empêche de papillonner à votre aise, deux techniques :

• Lui dire gentiment que vous avez d’autres personnes à voir.
• Lui présenter une autre personne.

Pour aller plus loin

Un site incontournable : Place des réseaux.
Un livre : « Développer et activer vos réseaux professionnels » Christian Marcon et Nicolas Moinet, Dunod.

En conclusion

Le réseau est une formidable opportunité pour développer son activité mais pas une fin en soi. Votre métier n’est pas de réseauter … Ne vous laissez pas dévorer par le réseau …Un entrepreneur qui travaille beaucoup ne peut pas passer toutes ses soirées en réseau. Sélectionnez les évènements vraiment importants auxquels vous souhaitez participer et profitez de vos autres soirées pour … passer du vrai temps qualitatif avec … votre réseau personnel.